三个案例看中小出海企业如何海外逆风翻盘

Time:2020-07-08

前一阵子在知乎上看到一个帖子说八百万对于一个普通的工薪族是什么概念,高赞回答是一个年薪十万的普通白领八十年的工资,其实多数人 55-60 就会退休,工作年限最多也就 40 年,那么 800 万就是一对夫妻一生的工资。

对于开发者、创业者、创业企业而言,或许 800 万没有那么难以企及,但普通人和 800 万的距离,又何尝不是普通创业企业和 BAT、TMD 的距离,甚至更远。

可能会有人想国内没赶上好时候,从海外追击赶超应该是个好机会,纷纷带上了自己家的铁榔头出海掘金,但是遗憾的是很多厂商金子没淘到,榔头稀碎,心里拔凉。在海外一骑绝尘的仍是那些大厂,短视频是字节跳动、直播是欢聚集团、游戏是腾讯,似乎这些企业在一些特定的赛道成为了无法逾越的高峰。

仅仅是因为他们有钱吗?我想资金应该是充分条件,而不是必要条件。有了钱意味着有更多试错机会、能招揽更多优质人才、产品打磨时间更久、可以投入更多精力在技术研发和商业模式创新上,同时也连接了更多机会。

但即使占据如此多有利条件仍有很多在国内叱咤风云的大厂在海外折戟沉沙。微信作为国内第一大社交应用可出海却频频失利,承载陌陌 8 年第三次出海希望的 Olaa 也不知所踪,所以一个产品、一款应用要想在海外从 0 到 1 再到盈利,需要的条件太多,简单列举下,敏锐捕捉市场需求、产品差异化(微创新)、产品本地化和运营能力超群、广告投放高效、商业模式可行,这里注意,要的不是其中的一项或几项能力,而是全部,甚至还有更多。

下面举几个笔者最近了解到的不同行业的例子,来佐证一下。

从工具切入社区

PictureThis 找到了对的产品模式

植物识别应用《PictureThis》是近几个月崭露头角的一款 App,目前仍位列美国和欧洲多国 Google Play 非游戏应用畅销总榜 Top50,或许大家觉得 PictureThis 的上榜是得益于疫情,帮助用户养花养草消耗时间,可同样在疫情期间备受关注的 Houseparty 却逐渐冷却,所以可见 PictureThis 抓住的不单是应急需求,还有日常需求。

而且 PictureThis 承载的不单是工具作用,更重要的是社区属性,用户除了可以拍照识别植物的品种、了解植物的健康程度,还可以加入植物爱好者互动社区、分享图片、讨论问题、更有一些专业人士等在那里回答问题既加强了粘性也做了商业化,创造花卉壁纸也是一个取巧的功能。

PictureThis 在美国和英国 Google Play

非游戏应用畅销榜单排名 | 数据来源:App Annie

能够在疫情趋于平缓后(英国)仍然保有较好的成绩,PictureThis 除了敏锐地察觉用户需求,还探索出了合适的产品形态,用户或许会找到更方便的工具,但他们很难舍弃疫情期间陪伴自己的难兄难弟。

温和式闭环增长  

HOLLA 找到了对的增长方法

随着视频交友逐渐兴起,可能《HOLLA 》在美国视频交友的市场份额已经很难达到 90%,但是我们不得不承认 HOLLA 仍然是北美数一数二的视频交友 App,可在 2016 年的时候 HOLLA 创始人陶沙有的应该也只是一腔孤勇吧。彼时全球约会交友市场仍然是以 Tinder 为代表的匹配资料、文字聊天的交友应用的天下,现在火热的聊天室、游戏、视频交友都只有少数用户知道,

可做过视频直播的陶沙坚信实时内容可以给用户带来更多的玩法和交互方式,于是 HOLLA 应运而生,上线 6 个月盈亏平衡,上线不到一年收购最大竞争对手 Monkey。

HOLLA 能够一炮而红,其实和 Tinder 等传统应用已经初步完成了用户教育有一定关系,用户逐渐习惯通过约会交友 App 寻找伴侣,可与此同时“照骗”问题也深深困扰用户,而视频交友应用的出现恰好满足了用户更进一步的需求。同时 HOLLA 构建了一套温和式闭环增长策略,不急于通过广告营销吸引大量男性用户变现,而是通过人工审核+机器审核等方式构建一个绿色交友环境,让老用户留下来,让新用户慕名而来。

短时间内做大量用户增长有很多办法,但是让用户一直自愿留在应用内却很难。在合适的时机诞生了一款愿意牺牲短期利益维护用户体验的视频交友 App,HOLLA 很难不受欢迎。

用赚来的钱打广告

Brain Out 找到了对的扩张方法

风眼科技旗下益智小游戏应用《Brain Out》在 2019 年 12 月海外安装量达 4090 万,时至今日仍位列 5 月中国出海手游下载量第二名,仅次于腾讯的 PUBG MOBILE,这个成绩对于轻度游戏很难得,但其实早就有迹可循。

风眼科技选择的益智方向在海外有较大的用户基础,更容易被用户接受,而且不同于其他轻度益智游戏只支持英语,Brain Out 建立了丰富的语言库,支持 17 种语言选项,与此同时又增加了有趣的背景音乐提升了用户体验;在内容上,不断更新关卡内容,留存用户;在营销上,Brain Out 斥巨资进行广告投放,覆盖 T1、T2、T3 市场,再通过广告+内购的变现方法完成资金补给和盈利。

Brain Out 稳固的头部榜单位置证明了完善产品设计和确定适宜的变现方法缺一不可。

PictureThis、HOLLA 和 Brain Out 均不是大厂的产品,但是几款应用都凭借各自优势取得了不错的成绩。PictureThis 产品设计思维足够清晰、HOLLA 产品拿准了增长节奏、Brain Out 选择了适合自己的变现模式并推动产品进入增长的良性循环。

当然出海没有一蹴而就,也没有一夜成名,背后都是千百次失败和无数次锤炼。但其实新手小白也都没关系,找准方法不断努力总有一天能出人头地。

来源:《白琼出海